그로스 해킹(Growth Hacking)에 대하여
 [INSIDE:DATA]
2014/02/22 21:57
출처: http://socialmedia.blog.me/90190873016 |
개인적으로 업무중 일부가 Growth Hacking이라고 불리는 액션과 맞닿아 있는 부분이 많아 관련해서 조사를 해보았습니다. 결국 Growth Hacking이 어뷰징으로 폄하되지 않게 하기 위해서는 단순한 트래픽 성장이 아닌 고객개발 관점에서 해당 액션과 전략을 고민해야할 것 같습니다. 아래 포스팅 내용 대부분은 마크 서스터의 Why The Haters are Wrong About Growth Hacking 글을 기반으로 하고 있습니다.
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#1.
나는 투자자다. 내가 투자한 스타트업 (기존에 창업경험이 없는) 창업가에게 다음 문구를 벽에다 붙이고 한번씩 상기시켜주고 싶다. "매일 철저히 데이터 기반으로 SEO, SEM, 콘텐츠 마케팅, 소셜미디어, 레퍼러 마케팅 전략을 실행해라" 하지만 이를 명확히 설명할 수 있는 단어가 있었으면 좋겠다.
#2.
다큐멘터리 필름 Riding Giant에서 볼 수 있듯이 서퍼 Jeff Clark는 가장 처음으로 Mavericks(지금은 세상에서 가장 유명하고 위험한 서핑 스팟)을 발견했다. 그는 몇년동안 그 누구에게도 알리지 않고 혼자서 그곳에서 자신만의 서핑을 즐겼다.
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Growth Hacker라는 포지션에 대한 관심이 최근 한국에서 조금씩 나타나는 것 같다. 앞서 소개한 비유는 마크 서스터의 포스팅 Why The Haters are Wrong About Growth Hacking에 담겨진 내용이다. 마크 서스터가 설명한 Growth Hacking은 다음과 같은 맥락을 가지는 것 같다.
Growth Hacking은 제품 개발하는 구성원이 가져야할 일종의 사고방식이다. 그 사고방식은 단순히 아무런 전략 없이 좋은 제품을 개발하면 사용자가 늘어나게 될 것이라는 맹신을 말하는 것이 아니다. 제품 개선 과정에서 구성원들이 매출, 리텐션, 레퍼러 성장 방법을 고민해야한다는 것을 의미한다. 이는 기본이다. 더불어 Growth hacking은 제품의 성장을 위해 끊임없이 새로운 채널을 테스트하고 평가해야한다는 것을 의미한다.
이 시점에서 앞서 설명한 비유가 무엇을 암시한 것인지 눈치가 빠른 사람이라면 알아차리게 될 것이다. #1은 Growth Hacking이라는 단어로 설명할 수 있다. 특히 위에서 Growth Hacking 개념중에서 기본이라고 설명한 제품 개발시 성장을 고민하는 사고방식을 함축하는 비유로 볼 수 있다.
#2는 성장을 위한 새로운 채널을 테스트해야함을 나타낸다. #2에서 소개한 서퍼처럼 스타트업 혹은 기업은 자신의 제품을 성장시키기 위해 경쟁자들이 시도하지 않은 (그리고 적은 비용으로 더 많은 고객을 유치하는) 새로운 마케팅, 고객 개발을 시도해야한다는 것을 의미한다.
최고의 마케터들은 지금 현재 그들이 실행하는 전략을 사람들에게 알려주지 않는다. 그들이 컨퍼런스에서 공개하는 케이스는 이미 시의가 지난 전략들이다. 만일에 당신에 고객획득에 37센트의 비용만 지불하는 채널을 발견했고, 이 사실을 (기존에 페이스북에서 고객획득에 1.75불을 쓰던) 다른 마케터들이 알게 된다면 그들은 마케팅 예산과 기술을 앞세워 당신이 발견한 채널에 진출한다. 이는 결과적으로 당신이 진출했던 해당 채널의 경쟁을 높이고 결과적으로 그 채널의 고객획득 비용을 높이게 된다.
이와같은 마케팅 실행을 arb(arbitrage)라고 부른다(광고시장에서 매체 사이드에서 말하는 arbitrage가 아니다). 고수 마케터들은 짧은 기간동안 응축력 있게 arb을 실행하고 다른 마케터가 해당 채널에 진입하면 next cost-effective 채널을 찾는다. 이는 테크크런치 소개된 글 Defining A Growth Hacker: 5 Ways Growth Hackers Changed Marketing에도 소개되어 있다.
"Growth Hacker는 (전통적인 마케터와 달리) 정해진 마케팅 예산을 어떻게 지출할지 고민하는 대신에 새로운 arbitrage를 찾는데 노력을 기울인다. Growth Hacker는 잠재성이 높은 성장 채널을 찾는다. 하지만 무료 채널, 유료 채널 사이에서 잘못된 선택을 하면 안된다(아마도 유료 광고를 기반으로 하는 arbitrage program 실행시 유저 1인당 발생 가능한 매출이 기존보다 높아져야 한다는 것을 의미하는 것 같다). Growth Hacker의 역할은 고객 획득 비용을 낮추는 것이다. 스타트업을 운영하는 것은 고객 LTV와 고객 획득비용 사이에 발생하는 가치 차이를 조정하는 arbitrage 게임의 연속인 것이다"
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일전에 Growth Hacking 관련해서 논란이 있었던 적이 있다. 여전히 Growth Hacking, Growth Hacker 관련해서 부정적인 시선이 많다. 최근 랩 지니어스의 구글 검색 어뷰징 사례에서부터 Growth Hacking Is Bull이라는 Marketingland 아티클까지 일부 논란이 있었다. Growth Hacking Is Bull 포스팅을 쓴 Muhammad Saleem은 다음과 같은 비유를 사용했다.
"개의 꼬리를 우리가 다리라고 부른다고 개의 다리 숫자가 다섯개가 되는 것은 아니다."
"Growth Hacking은 우리가 일시적인 해킹기술을 통해 마법처럼 제품의 급성장을 만들 수 있다는 미신을 심어준다"
Muhammad Saleem은 이미 알고 있는 온라인 마케팅 기법을 새로운 마케팅 용어로 포장해서 관련 업종 사람들이 똑똑한 척 하는 모습을 비꼬는 듯하다(그 이면에는 자신이 이러한 사람들 보다 더 스마트하다는 우월의식 같은 것이 있을지도..)
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Growth Hacking이라는 단어는 Sean Ellis가 처음으로 소개했다. Sean Ellis는 이름만 들어도 알만한 스타트업인 LogMein, Xobni, DropBox, LookOut, EventBrite의 멤버로 조인했었다. 드랍박스 첫번째 마케터로 이름을 알리기도 했다. 이후GrowthHackers.com을 만들기도 했다.
"개발중인 제품의 시장수요/니즈를 파악하고 효율적인 구매전환 프로세스를 구축했다면 그 다음으로 해야할 일은 비즈니스를 성장시킬 scalable, repeatable, sustainable한 방법을 찾는 것이다. 만약에 이를 실행할 수 없다면 이보다 중요한 프로젝트는 없다. 이와 같은 액션을 실행하기 위해서는 전통적인 마케팅 vice president(전략적 마케팅 플랜을 세우고 마케팅 팀을 운영하고 외부 사업자 채널을 관리하는) 보다 growth hacker를 채용하기를 추천한다."
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대부분의 스타트업들은 성장을 위해 노력한다. 제품 속에 바이럴을 유도할 수 있는 요소를 포함시킨다. 그리고 이를 검증하면서 제품을 계속 빌딩한다. 또한 핫메일의 이메일 하단문구를 통한 추천, Airbnb의 Craiglist 활용, 징가의 페이스북 활용, 드랍박스의 레퍼러마케팅과 같은 과거 성공 사례를 분석하여 이를 자신의 제품 성장 전략에 적용하고자 한다.
이렇게 많은 기업들이 과거 성공사례를 벤치마킹하여 제품의 성장을 꾀하고자 한다. 하지만 이러한 성장 전략은 현시점에서 통하지 않는다. 이미 경쟁사들이 사용하고 있는 전략이다. 따라서 비슷한 유저 집단을 타겟으로 비슷한 마케팅 및 고객개 액션을 수행한다는 것을 의미한다. 즉 Growth Hacking을 진지하게 고민하지 않는다면 extra-ordinary growth를 발견할 수 없다는 것이다.
따라서 기술에 친숙한 마케터를 growth hacker로서 확보하면 사업을 성장시킬 신규 채널을 발견할 수 있고 또한 성장에 대한 그들의 관점을 제품 디자인, 기능 테스트, 레퍼러, 리텐션 전략에 반영할 수 있을 것이다. Growth hacking 문화를 제품 개발팀, 마케팅팀에 접목시키지 못한다면 여러분의 기업은 무수한 경쟁사 중에 하나로 전락할 수 밖에 없을 것이다.
끝.
- 이미지 출처: mohsen khorramy(teabag)
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